Искусство продавать
Mar. 6th, 2017 10:18 pm![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
dlinyjБыл тут на тренинге офицеров Тостмастерс. И вот что по сути, что не смотря что организация не коммерческая, таки деньги нужно платить. И задача, при том что это на добровольной основе, таки уговорить людей заплатить деньги.
И вот, что удивительно, когда нам предлагают что-то продавать или просить с людей деньги - мы чувствуем себя не ловко! Почему? Вообще, откуда такое нарицательное отношение к продавцам. Вообще, при слове "продавец" почему-то вспоминаются советские агитационные плакаты. Что-то типа такого (немного гимпа)
Но, мы все покупаем еду, одежду. Лично я очень люблю строительные рынки, строительные магазины, типа OBI, Леруа Мерлен и т.п. И дай бог здоровья и процветания их создателям. Мне нравится там ходить и я хочу там покупать! Таким образом я говорю, что мне нравится покупать. Значит, тот кто продаёт - не плохой человек?
Я понимаю, что всё идёт в перегибах. Часто бывает, что люди "впаривают" товар. Как-то ходил по обувному рынку, размерчик у меня не так чтобы ходовой 46-47, и найти обувь бывает очень сложно. И вот мне в каждом ларьке пытались ВПАРИТЬ обувь, обуть меня и говорили мне "да тебе не жмёт". Даже если модель мне понравилась - я уходил. Это горе продавцы. И купил ботинки там, где меня уважали и ценили и не впаривали мне. И я приду к ним ещё раз.
Но давайте разделим "продавцов" от "мошшеников" (бывает сложно, правда). Хороший продавец, например магазин Леруа Мерлен - это круто. И было бы ещё круче, если бы был подобного размера (а лучше ЕЩЁ БОЛЬШЕ) магазин профессионального инструмента (не буду перечислять бренды, ну вы поняли, да), как было бы это круто! Я готов был бы приходить и гулять между стелажей. Копить деньги и покупать и обожал этого продавана.
Другой пример, некоторое авторское изделие ручной работы, например картина или финифть. Которое в магазине стоит более 1000 долларов, а художник, создатель этого изделия, дай бог получит 100 $, т.е. 10% и менее от цены в магазине. Да, материалы, да, аренда, да прибыль и т.п. Но по сути, продаван получает большую сумму, чем создатель изделия. Справедливо? С одной стороны нет, так как не было бы художника-создателя, продавану нечего было бы продавать. Но с другой стороны, если художник бы занимался продажами, то он бы не смог творить. Пример, вот, мои курсы по линуксу. Когда я совмещаю продавана и преподавателя в одном лице, получается херово. Лучше дать на откуп этот момент, и чтобы были продаваны, которые брали бы с этого мзду 80%, но организовывали бы оборудование, помещение, набирали бы группы, а я с высоты своего опыта за скромные 10-20% (или меньше) читал бы лекции. А главное риски были бы не на мне. И ведь такие продаваны нужны.
Так хорош или плох продавец? Хорошо или плохо продавать? Советское воспитание говорит отрицательно на этот вопрос. И я прям чувствую стыд, если встану за условный прилавок. И мне не легко просить людей заплатить денег. Но с другой стороны, а что в этом плохого? Люди готовы и хотят платить денег! Вот как тут научиться мыслить рационально, а не по утопическому воспитанию?
И вот, что удивительно, когда нам предлагают что-то продавать или просить с людей деньги - мы чувствуем себя не ловко! Почему? Вообще, откуда такое нарицательное отношение к продавцам. Вообще, при слове "продавец" почему-то вспоминаются советские агитационные плакаты. Что-то типа такого (немного гимпа)
Но, мы все покупаем еду, одежду. Лично я очень люблю строительные рынки, строительные магазины, типа OBI, Леруа Мерлен и т.п. И дай бог здоровья и процветания их создателям. Мне нравится там ходить и я хочу там покупать! Таким образом я говорю, что мне нравится покупать. Значит, тот кто продаёт - не плохой человек?
Я понимаю, что всё идёт в перегибах. Часто бывает, что люди "впаривают" товар. Как-то ходил по обувному рынку, размерчик у меня не так чтобы ходовой 46-47, и найти обувь бывает очень сложно. И вот мне в каждом ларьке пытались ВПАРИТЬ обувь, обуть меня и говорили мне "да тебе не жмёт". Даже если модель мне понравилась - я уходил. Это горе продавцы. И купил ботинки там, где меня уважали и ценили и не впаривали мне. И я приду к ним ещё раз.
Но давайте разделим "продавцов" от "мошшеников" (бывает сложно, правда). Хороший продавец, например магазин Леруа Мерлен - это круто. И было бы ещё круче, если бы был подобного размера (а лучше ЕЩЁ БОЛЬШЕ) магазин профессионального инструмента (не буду перечислять бренды, ну вы поняли, да), как было бы это круто! Я готов был бы приходить и гулять между стелажей. Копить деньги и покупать и обожал этого продавана.
Другой пример, некоторое авторское изделие ручной работы, например картина или финифть. Которое в магазине стоит более 1000 долларов, а художник, создатель этого изделия, дай бог получит 100 $, т.е. 10% и менее от цены в магазине. Да, материалы, да, аренда, да прибыль и т.п. Но по сути, продаван получает большую сумму, чем создатель изделия. Справедливо? С одной стороны нет, так как не было бы художника-создателя, продавану нечего было бы продавать. Но с другой стороны, если художник бы занимался продажами, то он бы не смог творить. Пример, вот, мои курсы по линуксу. Когда я совмещаю продавана и преподавателя в одном лице, получается херово. Лучше дать на откуп этот момент, и чтобы были продаваны, которые брали бы с этого мзду 80%, но организовывали бы оборудование, помещение, набирали бы группы, а я с высоты своего опыта за скромные 10-20% (или меньше) читал бы лекции. А главное риски были бы не на мне. И ведь такие продаваны нужны.
Так хорош или плох продавец? Хорошо или плохо продавать? Советское воспитание говорит отрицательно на этот вопрос. И я прям чувствую стыд, если встану за условный прилавок. И мне не легко просить людей заплатить денег. Но с другой стороны, а что в этом плохого? Люди готовы и хотят платить денег! Вот как тут научиться мыслить рационально, а не по утопическому воспитанию?
![[identity profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/openid.png){kind=small}
no subject
Date: 2017-03-06 07:55 pm (UTC)А по нынешнему - ЗАО.
no subject
Date: 2017-03-06 07:59 pm (UTC)no subject
Date: 2017-03-06 08:05 pm (UTC)Но здесь возникает неизбежный конфликт.
Продающий должен верить производителю.
А производитель должен верить продавцу.
Производитель каждый раз обязан выпускать продукцию высшего качества, ибо другого не бывает.
А продавец обязан продать за возможно бОльшую цену и принести выгоду для цеха.
По сути - двуликий Янус...
no subject
Date: 2017-03-06 08:06 pm (UTC)К продавцам я нормально отношусь — мама уже давным-давно продавцом работает после того, как из инженеров сократили в далеких 90-х. Но вот "впариватели" реально бесят. Иной раз зайдешь в магазин, так какой-нибудь козлина как начнет доставать, хоть по хлебалу надавай...
А насчет добавленной стоимости, китайцы отлично показали, как она резко падает, если исключить 100500 лишних звеньев между производителем и потребителем.
no subject
Date: 2017-03-06 08:10 pm (UTC)no subject
Date: 2017-03-07 05:52 am (UTC)С другой стороны разные перепродажники китайского хлама.
no subject
Date: 2017-03-07 07:09 am (UTC)С одной стороны, часто значительная часть функций продавца вообще автоматизируема (достаточно представить ebay, где с одной стороны, формализованы и так же доступны для сравнения и фильтрации другие кроме цены параметры по типу например, гарантийного срока, объёма, длины и т.д. (часть из этого уже и так есть), а с другой - отсутствуют возможности нестандартного оформления, повышения нетоварной привлекательности товара и т.д. - извольте конкурировать по сравнимым и измеряемым параметрам - свободный стандартизованный рынок в чистом виде).
С другой стороны, есть такая работа, как консультант. Покупатель, если он не является специалистом в конкретно вот этом товаре, от взаимодействия с консультантом только выиграет; но есть нюанс - так как обычно покупателю не хочется платить за консультацию явно, деньги с него снимаются неявно, в виде процентов с продаж и т.д. и т.п., что сразу же даёт возможность для использования служебного положения в личных целях (вместо ответа, дающего максимальную пользу покупателю, направить его туда, где с него придёт наибольший процент).
И, наконец, уже явное зло - изготовление такого товара, свойства которого повышают продаваемость в ущерб эксплуатации; издержки конкуренции.
no subject
Date: 2017-03-07 06:06 pm (UTC)вопрос не праздный. подавляющее большинство полная некомпетенция, самый частый ответ"одну минуту я уточню", даже время жалко терять .Редко реальные профи, которые на твои" вот это " говорят "нет, возьми это вот тут и тут лучше, а это отстой" и их компетентность в своём деле заставляет их уважать ,впрочем как и любых других профессионалов. Но продавцы с большой маржой это как то антиестественно, ведь полезного продукта по сути нет, ничего не сделано, просто функция связи производитель-покупатель,теоретически рудимент.
no subject
Date: 2017-03-07 07:14 pm (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 08:42 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 08:43 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 08:44 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 08:45 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 08:46 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 09:46 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 09:53 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 09:57 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 10:05 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 10:31 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 11:47 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 11:51 am (UTC)no subject
Date: 2017-03-08 03:21 pm (UTC)